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A puerta fría

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‘A puerta fría’ es el título de la última película de Xavi Puebla. El equipo de PimeOn fue al estreno y allí pudimos conversar con el premiado director sobre el océano de la venta y su mensaje social.

El protagonista de ‘A puerta fría’ es un vendedor ‘chapado a la antigua’ que no ha sabido adaptarse a las nuevas exigencias del mercado y que no sabe hacer otra cosa en la vida más que vender. Vender ‘a puerta fría’, una de las especialidades más duras de la venta.

Una película que nos hizo reflexionar en profundidad por varias razones. La primera,  la personal, por la dimensión de la dignidad humana que plantea el film, y otra, la profesional, porque nos dedicamos al sector del marketing y la comunicación.

Un sector que ha evolucionado a la velocidad de la luz desde que Internet se hizo un producto de gran consumo, pero que no se escapa de tener que convivir con la venta de toda la vida, ese mal necesario de toda empresa.

Vender es un arte que se ha sofisticado con la llegada del marketing online y al mismo tiempo se ha convertido en algo más complejo porque el cliente es más maduro y, en consecuencia, más exigente.

En el contexto actual, un entorno competitivo y saturado, los clientes no sólo demandan productos, quieren soluciones. Soluciones que les permitan satisfacer sus necesidades, adaptarse en un entorno tecnológico, ser competitivos, estar actualizados y crecer.

Para que las empresas puedan hacer frente a este reto, el proceso de vender debe ser reinventado porque la venta es la fase clave para la creación de valor, la fase que posibilita que seamos capaces de pasar de una respuesta en forma de producto, a una propuesta en forma de solución para nuestro cliente.

En el libro ‘La venta compleja’ de Laurent Dugas y Bruno Jourdan se nos muestra una metodología para transformar una acción de venta en una acción de compra. La elaboración de un proceso de venta compleja exitoso pasa por diseñar un plan que contemple las siguientes fases:

La venta compleja

 

1.    Cristalizar la idea.

‘Siendo este cliente como es, y siendo mi empresa la que es, ¿qué podemos venderle?’

2.    Arrancar el proyecto.

‘¿Cuáles son los objetivos? ¿Cómo se planifican? ¿Quiénes son los responsables?’

3.    Valorizar la solución.

‘Dar la respuesta óptima para llevarnos el gato al agua’

4.    Capitalizar la venta.

‘¿Por qué nuestra oferta ha sido la elegida? ¿Qué otros clientes podrían estar interesados? ¿Con qué adaptaciones?’

 

Es un libro dirigido especialmente al mundo del business to business (B2B) pero aplicable a otros modelos donde, también, la clave del éxito es la escucha recíproca necesaria para poder imaginar y crear la solución más adaptada y más disruptiva para cada una de las necesidades de nuestros clientes.

Salva, nuestro protagonista se pregunta  ¿Cuándo empezó a joderse todo?.

La respuesta sería algo así como ‘Evolucionar o morir’. Todo un desafío complejo y ineludible para cualquier negocio. Pero recordad, no estais solos … contáctanos te podemos ayudar.

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Almudena Cano

Digital Business Consultant at PimeOn
Disfruto tanto del marketing digital y la comunicación que hasta me dedico a ello profesionalmente. Soy consultora de marketing online, especializándome cada día más en analítica digital y B.I. Me encanta el diseño, los libros y navegar por internet.

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